3/3 Créer sa stratégie de lead gen de A à Z
Le guide complet pour ramener du lead 👥 - 3/3
La partie 1 est dispo ici 👇
La partie 2 est dispo ici 👇
Étape 4 : Les campagnes d’outreach — Cold emails & LinkedIn message
1. Le scrapping
Pour se faciliter la tâche dans les étapes futures, il faudra se poser quelques questions avant de se lancer :
La position dans le funnel de vente de notre cible :
Haut du funnel : Vous allez ici, par exemple, scraper des leads qui ne connaissent peut-être même pas votre produit.
Bas du funnel : Ici, vous allez scraper des leads qui cherchent des produits comme le vôtre.
Votre ICP :
Qui va acheter votre produit ? Sera-t-il l’utilisateur ? Comment créer la confiance avec lui ? Quels sont ses pain points ?
Cela sera déterminant pour choisir la bonne source de données à scraper ou pour la rédaction de vos campagnes.
Le début du process:
Choisissez votre source de donnée. Elle doit être actuelle, pour une donnée à jours, cohérente avec votre produit, et accessible aux outils de scrapping.
Voici des idées de source de données courantes :
LinkedIn
Welcome to the Jungle
Sites et app. de vos concurrents
Société.com ou tout autre registre de commerce public
Slacks de communautés spécialisées
Répertoires d'entreprises
Blogs spécialisés dans votre industrie
Forums professionnels
Sites d'avis consommateurs
⚠️ Plus la source de donnée est généraliste, plus il vous faudra être capable en amont de trier les leads que vous allez extraires.
La next step c’est de choisir un outil de scrapping :
Octoparse : il y a une courbe d’apprentissage pour la prise en main, mais l’outil est très utile pour de nombreux sites.
Evaboot est seulement utile pour scrapper LinkedIn.
Scrapy : c’est un niveau légèrement dessus pour la prise en main.
L’extension lemlist pour chrome ou Google sheet.
Outils d'enrichissement des données :
N’oubliez pas de toujours préférer un outil qui vérifie également les emails extraient pour minimiser les taux de rebond et éviter de finir en SPAM ☹️
Pendant que vous êtes en train de préparer vos campagnes voici quelques tips qui vont changer la donne pour vos campagnes :
Créez des adresses secondaires (ex. nicolas@google.net) et utilisez des outils comme lemwarm pour les "réchauffer" et éviter les filtres anti-spam de fournisseurs comme Google et Yahoo.
Créez plusieurs alias comme : nicolas.g@google.net ; nicolas.gromer@google.net ; nico@google.net, etc. Ca va vous permettre de d’augmenter votre volume d’envoi.
Ciblez vos prospects en équipes dans le but de créer des scénarios. J’explique ca en détail plus bas.
2. Cleaner & segmenter
Comment cleaner vos leads ?
Vous avez maintenant pleins de leads enrichis, mais si vous lancez votre compagne sans cleaning vous allez :
Contacter plusieurs fois un même lead,
Appeler quelqu’un par son job title,
Et faire d’autres erreurs de ce genre.
Vous allez donc devoir:
Eliminer les doublons
Formatter les prénom pour éviter les prénom en maj. ou avec un émoji
Formatter les job titles
Formatter les nom d’entreprise pour transformer les Apple Inc. en Apple.
Etc.
Comment segmenter vos leads ?
Après avoir enrichit vos leads, vous allez pouvoir analyser les données obtenus.
Vous pourrez ensuite définir quelles données vous allez utiliser pour créer des groupes de leads. Dans l’idéal visez 150/200 leads par segment.
Des idées non-exhaustives de segmentation :
Par industrie
Par taille d'entreprise
Par fonction du contact
Communications ciblées selon le rôle de la personne.
Par technologie utilisée
Ciblage selon les outils tech utilisés par l'entreprise.
Par localisation géographique
Par ancienneté dans l'entreprise
Approche différente si le contact est nouveau ou établi.
Par canal d'acquisition
Stratégie basée sur la façon dont le lead a été acquis.
Par participation à des événements
Focus sur ceux qui participent à des événements spécifiques.
Par titre de poste
Messages ajustés selon le titre professionnel.
Par langue
Communication dans la langue préférée du lead.
Par type de contrat
Distinguer entre permanents, contractuels, et freelances.
Par intérêt produit/service
Offres basées sur les intérêts connus du lead.
Par comportement sur le site
Actions basées sur l'activité du lead sur votre site.
Par fréquence d'achat
Segmentation selon la régularité des achats.
Par statut de client
Approche différente pour nouveaux clients, existants ou inactifs.
Par cycle de vente
Messages adaptés à l'étape actuelle du cycle de vente.
Par score du lead
Priorisation basée sur la probabilité de conversion. Vous adapterez le messaging.
3. La copy
Avant de rédiger votre cold email, définissez son but.
Pour les leads en début de parcours (top of funnel), optez pour un partage de valeur sans but immédiat de vente.
Pour les prospects plus avancés (bottom of funnel), concentrez-vous sur un email plus orienté vente.
Le framework suivant s’adapte assez bien aux deux cas:
Introduction
Comment avez-vous trouvé le contact ?
Expliquez clairement comment vous avez obtenu les coordonnées du destinataire pour établir la transparence. Par exemple, "En consultant BuiltWith, j’ai noté que votre entreprise utilise [X outils]”.
Focus sur un Pain Point unique
Identification du Pain Point :
Choisissez un seul pain point, que votre produit ou service peut résoudre.Assurez-vous que ce pain point est bien défini et pertinent pour le destinataire.
Par exemple, "Votre taux de leads non qualifiés doit être un problème pour atteindre vos quota de MQL ?"
Dans ce cas on remarque bien que le pain point est :
spécifique et précis,
il est expérimenté régulièrement par la cible,
y’a un côté émotionnel présent : ne pas atteindre ses objectifs est stressant.
Conséquences du Pain Point
Expliquer les implications :
Décrivez les conséquences de ne pas résoudre ce pain point.Faites-le en une ou deux phrases pour maintenir la concision.
Proposition de valeur (à adapter si le lead est TOFU ou BOFU).
Partage de contenu de valeur :
Si votre intention est de partager des informations, proposez un contenu utile qui adresse le pain point mentionné, comme un guide, un article de blog, ou une étude de cas.Solution via votre produit/service :
Présentez brièvement en deux lignes comment votre produit ou service peut résoudre ou atténuer les conséquences du pain point.Vous aurez surement envie d’en dire beaucoup à propos de votre produit. Dans ce cas, gardez vos munitions pour vos mails de follow-up.
Règles générales :
Concision : votre email doit être court et aller droit au but. Evitez d’être “fluffy”.
Langage personnalisé : utilisez le mot "vous" pour parler directement au destinataire et évitez les "je" ou "nous". Utilisez aussi le même vocabulaire que votre cible.
Appel à l'action (CTA) : terminez avec un CTA clair, invitant le destinataire à répondre, à programmer un appel, ou à consulter un lien. N’oubliez pas, un seul CTA par email.
Follow-up : si vous êtes plus 'à l’aise pour réaliser un follow-up vous pouvez le mentionner dans l’email en PS.
Liquid Syntax : à utiliser sans limite dans vos emails.
4. Deux idées de stratégie pour votre outreach (qui marchent fort)
Stratégie 1 : le role play
Concept : Cette stratégie implique plusieurs membres de votre équipe pour créer un effet de présence diversifiée et augmenter la crédibilité.
Exécution :
Ajout par le CEO sur LinkedIn, ce qui peut augmenter la perception de l'importance et de la légitimité de la connexion.
Suivi par le SDR : Deux jours après, un SDR envoie un message via LinkedIn ou un email, mentionnant la connexion avec le CEO et proposant un contenu de valeur ou une discussion sur un sujet pertinent pour le prospect.
Stratégie 2 : multicanal avec LinkedIn et messages vocaux
Concept : Utiliser plusieurs canaux pour construire la confiance avant tenter une vente.
Exécution :
Connexion LinkedIn : Ajoutez le prospect sur LinkedIn.
Message vocal : Si l'invitation est acceptée, envoyez un message vocal sur LinkedIn quelques jours plus tard, offrant un insight rapide ou partageant une ressource utile.
Email de valeur : Si l'invitation n'est pas acceptée après trois jours, envoyez un email qui offre quelque chose de pertinent pour votre leads afin d’établir de la crédibilité sans pression de vente.
Voilà ! Vous avez de quoi lancer vos premières campagnes d’outbound. Et si vous avez des questions n’hésitez pas !
Pour la prochaine édition on abordera le marketing d’influence !
Sondage time!
Une édition sur '“comment réaliser un set up complet de tracking (traffic, conversion, etc.)” ca vous tente ?
Je voulais vous proposer une charade créé par GPT.
Mais je vais laisser tomber.
Notre ami GPT n’est pas encore capable de générer de bonnes charades…
