Créer sa stratégie de lead gen de A à Z
Le guide complet pour ramener du lead 👥 - 1/2
Partie 1/3
Comment créer une stratégie de lead gen ?
Voici une question qui soulève plusieurs challenges :
Par où on commence ?
Quel budget ?
Où trouver des leads ?
Comment convertir ces leads ?
Que faire avec des leads qui ont montré de l'intérêt ?
Bref, vous êtes un bon endroit si vous souhaitez savoir comment construire une stratégie de lead gen de A à Z !
Étape 1 : mettre le pied à l’étrier
Pour cette étape, peu importe votre budget ou votre produit.
Vous avez un objectif : générer des leads.
Ce qui va être important c’est de savoir de combien de leads avez-vous besoin ?
Pour le savoir posez-vous ces questions :
Quel est l'objectif de revenu à atteindre ?
Sur cet objectif, quel pourcentage doit provenir de la génération de leads ?
Quel est le taux de conversion actuel ?
Dois-je améliorer mon taux de conversion ou augmenter le volume de leads ?
Prenons un exemple :
Pour un SaaS visant à générer 300 000 € d'ARR (Annual Recurring Revenue) en une année, avec un produit qui rapporte 2 000 € d'ARR par vente, voici un exemple de calcul et de questions à se poser pour atteindre cet objectif :
Objectif :
Revenu annuel récurrent (ARR) visé : 300 000 €.
Produit :
Valeur d'ARR par client : 2 000 €.
Calculs nécessaires :
Nombre total de ventes nécessaires :
→ on ne prend pas en compte le churn (nombre de clients qui arrêtent de payer).Pour atteindre un revenu annuel de 300 000 € avec un produit qui rapporte 2 000 € par vente, combien de clients sont nécessaires ?
Taux de conversion :
Quel est le taux de conversion actuel du processus de vente (du lead à la vente) ?
Volume de leads nécessaire :
En se basant sur le taux de conversion, combien de leads qualifiés sont nécessaires pour réaliser le nombre de ventes visé ?
Stratégie d'amélioration :
Faut-il se concentrer sur l'amélioration du taux de conversion ou sur l'augmentation du volume de leads pour atteindre l'objectif d'ARR ?
Concrètement ca donne ca :
Nombre de ventes nécessaires :
300 000 € / 2 000 € par client = 150 clients ±
Hypothèse de taux de conversion :
Si le taux de conversion de lead en vente est de 10 %. → C’est la moyenne, mais ca varie d’une industrie à une autre.
Volume de leads nécessaire :
Pour obtenir 150 clients, avec un taux de conversion de 10 %, on a besoin de 1 500 leads qualifiés (150 / 10 % = 1 500).
Cette boite souhaite que 100% de ses 150 clients proviennent de la lead gen.
Stratégie d'amélioration :
Augmenter le volume de lead provenant de la lead gen.
→ Ce process simplifié mais efficace fonctionne avec n’importe quel type de produit, service et même e-commerce.
Étape 2 : quel budget pour quelle stratégie
Une fois votre objectif de leads défini, il est important de déterminer votre budget.
Nous allons classer les stratégies selon différents critères.
Les infos dans ce tableau sont à titre indicatifs et généralisés. Néammoins ca nous donne un aperçu de comment fonctionnent les canaux d’acquisitions.
Prenons un exemple :
Vous avez un budget très limité.
Votre produit est niché et ne s’adresse qu’à un segment très précis.
→ Vous devriez vous tournez vers l’outreach.
En revanche, dans la même équation si votre cible est plus large, vous pouvez mettre quelques pièces sur le paid social media (Facebook, Insta, LinkedIn).
Étape 3 : quelle stratégie pour quelle objectif ?
Comment allez-vous choisir votre approche lead gen ?
Quelles stratégie pouvez-vous combiner ?
Gardez en tête qu’en fonction qu’une stratégie de lead gen dépend si vous démarrez ou si vous êtes déjà lancé et bien établit.
L’objectif de cette section est de suggerer des idées d’acquisition multi-canal.
Générer du volume sans budget :
Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : Investissez du temps pour améliorer le référencement naturel de votre site web afin d'attirer des visiteurs qualifiés sans dépenser en publicité.
Mais dites vous bien que pour casser la baraque en SEO, il faudra du budget. (On verrra pourquoi dans l’étape 4).
Réseaux sociaux (organiques) : Utilisez les plateformes sociales pour interagir avec votre audience et partager du contenu pertinent qui attire l'attention et encourage le partage. — Basique mais ca marche encore si vous nichez votre communication.
Outreach (Email + LinkedIn) : Identifiez et contactez directement vos prospects potentiels via des emails personnalisés ou des messages LinkedIn.
Générer du volume avec un budget d'acquisition d'environ 2K/mois :
Google Ads (SEA) : Lancez des campagnes publicitaires payantes ciblées sur des mots-clés spécifiques à votre produit ou service pour un retour rapide.
LinkedIn Ads : Si votre produit est B2B, utilisez des publicités sur LinkedIn pour cibler des professionnels selon leur industrie, leur fonction ou leur entreprise.
Meta Ads : Pour un public plus large, utilisez des publicités sur Facebook et Instagram pour un ciblage précis basé sur des intérêts ou des comportements.
Avec un budget supérieur à 5K / mois :
Combinez le SEA avec le SEO : Utilisez une stratégie hybride qui combine le trafic payant instantané du SEA avec l'investissement à long terme du SEO.
Content Marketing : Investissez dans la création de contenu de qualité qui peut être promu via des publicités payantes pour attirer et engager une audience cible.
Événementiel (Perso, je suis pas fan, mais avec certain business model c’est pas mal) : Organisez ou participez à des événements pour rencontrer des prospects et augmenter la visibilité de votre marque.
Et avec un budget supérieur à 10K / mois :
Ici le but est de scale ce qui fonctionne déjà.
Stratégie multicanal : Intégrez plusieurs canaux, y compris le paid social media, les publicités sur les moteurs de recherche, les événements et les relations presse pour maximiser la visibilité et le volume de leads.
Partenariats et sponsorisations : Établissez des partenariats avec d'autres entreprises ou sponsorisez des contenus et événements pour étendre votre portée.
Pour chaque stratégie, le business model a un impact significatif sur le choix des canaux.
Par exemple :
Pour les SaaS : Le SEO et le SEA sont vitaux pour capter les recherches des utilisateurs ayant une intention d'achat ou de découverte. Les stratégies d'outreach via LinkedIn peuvent également être efficaces pour les produits SaaS B2B.
Pour les agences : Les réseaux sociaux organiques et l'outreach sont essentiels pour établir des relations et présenter des études de cas ou des témoignages.
Pour l'e-commerce : Les publicités Meta et Google Ads peuvent aider à générer rapidement des ventes grâce à des campagnes orientées vers les produits et des promotions.
Étape 4 : les secrets de chaque stratégie
Cette partie arrive dans la prochaine édition !
Une vieille pub qui fera sourire ceux qui font du CPC !