3 tactiques pour augmenter son revenu cette semaine
Fuites de leads et up-sell facile = 💰
Pour faire grossir le revenue il y a 4 façons de faire :
Augmenter le volume du flow de clients dans le funnel
Pour un SaaS : réduire le churn — et pour un eCommerce : améliorer la LTV
Réduire la perte de leads à chaque étape du funnel
Faire de l’up-sell ou cross-sell
Et c’est sur ces 2 derniers points qu’on va se pencher aujourd’hui.
Quels sont les opportunités les plus simple à identifier ? Comment récupérer ces leads perdus ?
3 Opportunités que vous avez probablement loupées
1. Les démos perdus
Prendre des rendez-vous avec des leads, c’est l'objectif de nombreux business.
Souvent, vos leads arrivent sur une “contact page” et doivent choisir une date pour rencontrer vos équipes de vente.
C’est à ce moment-là que vous perdez quelques leads :
→ Ceux qui ne trouvent pas de date qui leur convienne.
Comment récupérer jusqu’à 65% de ces leads ?
→ Il s’agit de faire une étape légèrement contre-intuitive, rajouter une étape (une friction) pour récupérer l’email du prospect.
Dans cette vidéo, le bouton “Book your demo” envoie l’email dans le CRM. Si le lead n’a pas booké de meeting dans l’heure, alors il reçoit un petit mail de rappel.
Comment mettre ça en place ?
Peu importe votre CMS, il faudra simplement que le CTA pour réserver le rendez-vous fasse partie d’un formulaire qui va collecter l’email.
Ensuite, dans votre CRM, vous pourrez facilement voir qui a initié la réservation d’un meeting, mais qui n’a pas trouvé de créneau idéal.
Pour finir, vous n’avez qu’à envoyer un petit email dans les heures qui suivent avec d’autres disponibilités pour récupérer ce lead.
La séquence idéale est composée de 2 à 3 emails environ.
Les leads qui ne finissent pas le sign-up d’un free trial
Dans le même esprit que les démos:
→ si durant le sign-up de votre free trial vous collectez un email ou un numéro de tel, vous aurez des pertes de leads.
Comment récupérer ces leads ?
Vous devez impérativement collecter tous les emails saisis dans le champ de votre sign-up.
Dans le screenshot ci-dessous, les emails sont collectés dès que l’on clique sur “Create Account”.
Comment mettre ca en place ? Et quoi faire ?
Il faut demander à votre équipe de devs d’envoyer dans un groupe de leads tous les emails qui sign-up.
1 à 2 heures après avoir initié le sign-up, si celui-ci n’est pas terminé, les leads sont envoyés dans votre CRM.
Une fois dans votre CRM, ils sont inclus dans une séquence d’email dédiée et peuvent servir de groupe de reciblage pour vos pubs.
Une bonne idée pour les inciter à finaliser leur inscription est de leur rappeler les pain points qu’ils vont subir sans votre solution. Tout en gardant les choses simples, avec des mots simples.
Le up-sell / cross-sell
Vous laissez probablement des tunes de côté si :
vous avez plusieurs produits/SaaS qui constituent une suite d’outils,
plusieurs plans payants,
et que vous ne vous tentez pas d’upsell ou cross-sell vos clients.
Comment les identifier ces clients ?
Une astuce consiste à autoriser l’utilisation des features premium dans les plans inférieurs, mais de les limiter drastiquement.
Vous allez rapidement pouvoir créer des cohortes d’utilisateurs qui utilisent ces features et les enchaîner dans une séquence d’email bien ficelée.
Une variante plus “borderline” consiste à “par erreur” laisser une feature premium accessible dans un plan inférieur pendant quelques semaines.
Mini Conclusion
En résumé, ces trois tactiques - optimiser les démos perdus, récupérer les sign-ups de free trials, et exploiter le up-sell et le cross-sell - sont des moyens concrets pour améliorer la conversion de vos leads et augmenter vos revenus.
Comme énoncé, ceux sont de petits hacks, mais sans stratégie plus élaborées, ils sont inutiles.
Un petit sondage pour la futur édition :
Un petite pensée pour tous les growth qui changent de boite en début d’année et qui partent à l’aventure !
