Le TOFU, MOFU et BOFU sont 3 acronymes utilisés pour représenter différentes étapes du parcours d’un lead :
TOFU (Top of Funnel - Haut du funnel) : La phase de sensibilisation au début du parcours, où l'objectif est de faire prendre conscience au lead de son problème. Il y a un objectif d’éducation.
MOFU (Middle of Funnel - Milieu du funnel) : La phase de considération, où le lead explore les solutions disponibles pour résoudre son problème et commence à envisager votre offre comme une option viable.
BOFU (Bottom of Funnel - Bas du funnel) : La phase de prise de décision, où le prospect est prêt à prendre une décision d'achat et recherche des informations spécifiques pour finaliser sa décision.
Et aujourd’hui on va essayer de comprendre ce que vos leads attendent de vous pour chaque étape.
TOFU – Top Of Funnel
Nous commençons au sommet de l'entonnoir, où vos leads ne sont pas encore pleinement conscient de leurs problématiques.
À cette étape, l'objectif est d'attirer la bonne audience.
Le danger à cette étape : si l'audience ciblée n'est pas la bonne vous aurez une perte d'engagement tout au long du funnel et énormément réduire votre taux de conversion final.
Contenus Clés :
Articles informatifs : Créez des articles qui abordent les défis que votre solution aide à résoudre.
Ne soyez pas “fluffy”. Il faut vraiment délivrer de la valeur à cette étape. Vous commencez déjà à créer une relation avec votre audience, donc partez sur des bases saines dès le départ.
Analyse de l'audience : Analysez le trafic généré par divers canaux d'acquisition (avec Google Analytics par exemple). La segmentation des leads vous aidera à évaluer le potentiel de conversion et à comprendre ce qui fonctionne.
MOFU – Middle Of Funnel
Là nous sommes au milieu de l'entonnoir, où les choses deviennent plus techniques.
À cette étape, il est essentiel de démontrer votre expertise tout en vous démarquant de la concurrence. Vous ciblez une audience plus qualifiée, et il est temps de renforcer vos relations.
Le danger à cette étape : avoir des contenus techniques qui sont trop complexes ou mal expliqués. Vous risquez de perdre l'attention de vos leads qualifiés.
La solution : faites le teste de la grand-mère. Être un expert doit vous permettre d’expliquer les concepts les plus compliqués à n’importe qui. Essayez-donc avec votre grand mère, et peaufinez votre argumentaire jusqu’à qu’elle comprenne.
💡 C’est d’ailleurs mon secret : pour chaque édition de la newsletter, je fais relire par mamie et c’est elle qui valide ! - Spoiler : elle est devenue une pro du growth maintenant.
Contenus Clés :
Contenus Techniques : Partagez des contenus techniques qui mettent en lumière votre expertise → n’hésitez pas à rentrer dans une niche pour faire résonner votre problématique avec votre audience et à varier les formats. (Vidéos, blog, podcast, etc.)
BOFU – Bottom Of Funnel
Enfin, nous arrivons au bas de l'entonnoir, où la conversion est imminente ! Vos leads sont presque prêts à vous lâcher un billet. 💶
C'est également à cette étape que vous devez faire face à vos compétiteurs. C’est pour ca que souvent, être niché sur une vertical peut aider. Cela rassure sur la qualité de la solution et qu’elle soit bien adapté.
Exemple : un logiciel de compta généraliste VS. un logiciel de compta pour artisans.
Si le lead qui hésite est un plombier ou tout autre artisan, vous augmentez vos chances de le convertir.
Certes, pour le moment vous mettez de côté de potentiels clients mais n’oubliez pas une chose qui est très vraie en marketing : “Vouloir s’adresser à tout le monde c’est s’adresse à personne.”
Vous pourrez vous attaquer à une autre niche beaucoup plus facilement en ayant les reins solides financièrement.
📍Travailler sur les avis de vos clients est aussi essentiel, car c'est à ce moment que les leads vous compareront avec vos concurrents, et de bons avis vont faire la différence. (Cas d’études, notations Google, etc.)
Contenus Clés :
Mettez en avant vos points forts : Utilisez vos contenus pour mettre en avant vos avantages et qualités. Montrez à vos leads pourquoi votre offre est la meilleure option à travers des cas d’usages et des témoignages sous différents formats.
Calls-to-Action (CTA) : Surtout pensez à utiliser des CTA clairs pour encourager la conversion !
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