Framework AARRR 🏴☠️
Framework ou Funnel ?
Ca veut dire quoi AARRR ?
AARRR c’est l’acronyme de :
A → Acquisition
A → Activation
R → Rétention
R → Referral/Recommandation
R → Revenue
Le but de ce framework est simple. C’est d’aligner votre funnel d’acquisition avec votre funnel d’activation, avec votre growth loop de rétention, etc.
Parce qu’une image vaut mille mots 👇
NB: Il est possible d’avoir une growth loop pour l’acquisition, mais il sera plus commun de créer d’abord un funnel, pour plus tard, créer une growth loop.
Chaque funnel va alimenter une autre partie du framework.
L’illustration ci-dessous, est le cas parfait dans lequel un lead va transiter entre 3 funnel dans un ordre chronologique et logique.
Pourtant il peut très bien arriver que :
Des leads passent du funnel d’acquisition à la génération de revenue directement.
Que votre growth loop liée à vos recommandations soit activée par des personnes qui ne seront jamais vos clients.
Vous pouvez très bien créer un funnel d’acquisition qui va servir uniquement à alimenter votre growth loop de recommandation.
Etc.
Est-ce une erreur de parler de funnel AARRR ?
Le problème de voir ce framework comme un funnel unique c’est que vous allez vous retrouver avec des étapes qui ne sont pas cohérentes pour tous vos leads lors du parcours. Vous passez à côté de la puissance de ce framework.
De plus le niveau d’engagement demandé va augmenter d’une manière trop rapide et vos taux de conversions vont plafonner.
Exemple :
Pat télécharge un e-book
Pat a lu l’e-book et a même regardé un bout de replay de webinar
Pat reçoit un mail pour tenter de lui vendre une formation à 200€
Les étapes sont un peu brutes, et Pat a vécu une très mauvaise expérience.
Du coup comment on utilise ce framework ?
Petite dédicace à Yann et Romain, qui m’ont permis grâce à leur bouquin, de trouver un moyen d’expliquer ca clairement.
Pour utiliser ce framework au maximum, il faut identifier pour chaque étape, une métrique qui va servir de point de repère. Cette métrique doit rentrer dans la logique de votre business.
A partir de ce moment là, vous pouvez créer, par exemple, plusieurs funnels d’acquisition qui auront la même métrique finale, celle qui sert au mieux votre business.
À propos des growth loops 🚨
Pour créer une nouvelle habitude/une growth loop, il faut comprendre que :
Une habitude est créée en ajoutant des déclencheurs/triggers à un comportement déjà existant. Ce comportement est ensuite récompensé de telle manière (par des pics de dopamine par anticipation) qu'il forme une nouvelle habitude.
Deux notions à retenir :
Nous créons de nouvelles habitudes en nous accrochant à des habitudes déjà existantes. Créer une habitude qui deviendra un “comportement isolé” est ultra compliqué.
La récompense transforme une simple action en une habitude en créant un pic de dopamine dans son anticipation. Les pics de dopamine les plus élevés et les habitudes les plus addictives sont créés en utilisant des récompenses variables. (Gamification, etc.)
Dans la prochaine édition (aux alentours du 5 janvier) - parce qu’avec Pat on fait un break à Noël - nous verrons :
Comment Pat peut créer une communauté autour de son produit.
En d’autres mots, c’est quoi le concept de community led-growth !
Une petite danse de Pat pour vous souhaitez un joyeux Noël !
Et si vous souhaitez me faire un petit cadeau, partagez cette édition avec une futur machine du Growth ! 👇