Quel est le lien entre une tasse de café Starbucks et une app de méditation ?
Aujourd’hui Pat vient de découvrir une notion assez étrange. Il paraîtrait que ses clients n’achètent pas son produit, mais l’embauchent pour réaliser une tâche.
Il trouve cette image très connu qui illustre cette notion, mais il reste un peu dubitatif.
Il comprend le principe général : se concentrer d’avantage sur le client que sur son produit.
Il continue sa lecture et découvre qu’il y a 3 dimensions importantes à considérer :
Le Job to be done fonctionnel :
Il s’agit ici de la tâche principale qui sera résolue grâce au produit.
Le Job to be done émotionnel :
Il s’agit ici du ressentie de l’utilisateur au moment ou il utilise le produit.
Le Job to be done social :
Il s’agit ici de comment le produit va permettre à son utilisateur d’être perçu.
Prenons l’exemple du business de Pat qui pour rappel, vend à des chefs d’entreprise, des dashboards faciles à analyser.
Il va alors devoir se poser quelques questions pour trouver la réponse à chacune des dimensions de son JTBD.
Le JTBD fonctionnel :
Qu’est ce que concrètement l’utilisateur principal cherche à faire avec mes dashboards ?
Réponse A : Créer des dashboards facilement ?
❌ Non pas vraiment, la création des dashboards n’est pas une fin en soi pour le JTBD fonctionnel.
Réponse B : D’analyser facilement 200 dashboards automatisés ?
❌ Non plus, peu de chance que ce soit le kiffe des chefs d’entreprise.
Réponse C : Prendre les meilleures décisions stratégiques pour son business ?
✅ Effectivement, là on se rapproche de la réelle raison de l’utilisation du produit. On tient un truc là.
Réponse D : La réponse D. 🤓
Le JTBD émotionnel :
Quel doit être le ressenti de l’utilisateur au moment de la lecture des dashboards ?
Super important, parce que c’est souvent une partie du produit
qui permet de se différencier de ses compétiteurs.
Dans le cas de Pat, on veut que les dashboards amènent une facilité d’analyse de la part des chefs d’entreprises. Il faut à tout prix éviter l’effet “wow c’est trop complicado ces trucs”.
Pat veut qu’ils soient sereins, confiants et détendus lors de leurs analyses.
Il faudra donc mettre en avant que le produit de Pat possède une interface clair, qui mets en avant les dashboards adéquats pour chaque utilisateur.
Le JTBD social :
Comment l’utilisateur veut être perçu en utilisant le produit ?
Il veut montrer que ses décisions sont data-driven, et qu’il est doté d’un bon sens de l’analyse.
Il pourra ainsi avoir la confiance de ses subordonnées en se montrant “intelligent” 🤓.
Mini-conclu :
Vous devez maintenant commencer à comprendre le point commun entre une tasse de café Starbucks et une application de méditation :
Bien qu'ils semblent être des produits très différents en apparence, pour un certain persona ils peuvent servir le même objectif.
Chacun d'entre eux offre à leurs utilisateurs cinq minutes de paix le matin pour se concentrer et vider leurs esprits.
Des produits très différents peuvent être utilisés à une même fin. Et surtout grâce au JTBD, Pat peut maintenant créer :
une interface produit qui remplit la mission du JTBD émotionnel
une pub qui est concentrée sur le client et non pas sur le produit
améliorer le discours de vente de ses 3 employés
D’autres ressources pour le JTBD ici : A - B
Dans la prochaine édition (dans 15 jours), nous verrons :
Comment Pat peut aller encore plus loin en travaillant sa proposition de valeur et comment la définir ! 🙌
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