Outbound | Contacter une entreprise au bon moment.
Magie ou science ?
Le contexte c’est important.
Pat veux faire de l’outbound et envoyer une tonne d’email à une tonne de potentiel client.
Ce qu’il faut comprendre avant toute chose c’est qu’après avoir collecté une tonne d’email de potentiel client, le but c’est d’en faire des segments les plus réduits possibles pour pousser la personnalisation et donc augmenter votre taux de conversion. 🧠
(D’ailleurs la semaine passée un super webinar a traité le sujet. Je vous mets le lien à la fin de la newsletter.)
Du coup une astuce “magique” pour augmenter son taux de conversion c’est de trouver un contexte pour la prise de contact.
Des exemples de contexte et comment les identifier. 🔑
Voici une liste de 16 évènements qui peuvent servir de contexte pour contacter une cible :
Légende de la liste :
Première ligne c’est le contexte.
La seconde ligne c’est pourquoi ca peut-être cool pour vous.
La troisième c’est comment identifier ce contexte.
Début du nouveau trimestre / Fin du trimestre.
Les objectifs sont-ils atteints ? Votre solution peut-elle aider à les atteindre ?
Google calendar devrait faire l’affaire pour celui-ci.
Début de l'année approchant / Fin d'année.
Same qu’au point au-dessus.
Un calendrier marche aussi pour celui-là.
Un grand projet ne s'est pas déroulé comme prévu (campagne marketing ratée, dépassement de budget, etc.)
Votre outil aurait pu les aider à réaliser/atteindre l’objectif.
Pour ce genre d’évènement il faut être proche de votre cible.
💡 Si vous êtes marketer vous pouvez vous rapprocher de l’équipe marketing de votre cible pour échanger et partager.
Adoption d'un nouvel outil / Changement d'outil.
Idem qu’au-dessus. Si votre cible achète un nouveau CRM, c’est qu’il se passe des choses intéressantes chez eux. 🕵️♂️
Soyez présent où les gens demandent des avis sur des produits, sur des communautés Slack ou autres.
Embauche de nouveaux membres de l'équipe.
Une entreprise qui recrute va avoir besoin de nouveaux logiciels, a un budget alloué pour ses nouvelles recrues, etc.
On peut trouver l’info sur LinkedIn ou Welcome To The Jungle.
Licenciements.
C’est un peu plus délicat comme contexte, mais si votre solution peut aider à gérer les dépenses par exemple, ca peut être le bon moment.
En fonction du marché, allez faire un tour sur Twitter, LinkedIn ou des sites du genre : https://intellizence.com/insights/layoff-downsizing/major-companies-that-announced-mass-layoffs/
Promotion d'un membre de l'équipe à un poste de direction.
Lorsqu’on accède à un nouveau poste on a tous envie d’avoir des quick-wins pour rassurer autour de soi.
Créez votre écosystème avec vos cibles dans votre réseau sur LinkedIn.
Embauche d'un nouveau cadre.
La même qu’au-dessus !
La même qu’au-dessus bis !
Fusion ou acquisition.
Si le volume d’employés augmente, il est fort probable que les besoins changent.
Crunchbase, LinkedIn, Google alerts, etc.
Annonce d'un tour de financement / Finalisation d'un cycle de financement.
Pour celui-ci, rappelez-vous que votre cible va être harcelée les premières semaines de l’annonce. Dans ce cas n’hésitez pas à patienter un peu si vous n’avez pas eu l’info avant tout le monde.
Similaire aux points du dessus.
Insatisfaction avec leur fournisseur actuel.
Scrollez les pages d’avis de vos compétiteurs, discutez (sans arrière pensées 🤗) avec leurs clients pour pouvoir déceler les insatisfactions.
https://redditcomber.com/ parmi tant d’autres !
Recevoir un award.
Votre cible a reçu prix pour sa croissance incroyable ?
Ca peut sûrement être une bonne façon de l’approcher.https://leadsift.com/ ou LinkedIn !
Annonce d'un événement à venir (récurrent ou nouveau).
Je pense que même Pat saisit ici, pourquoi c’est important.
Où ? La newsletter de votre cible. (Avec un petit filtre Gmail pour éviter la pollution de votre boite).
Ouverture d'un nouveau site ou de nouveaux bureaux.
Si votre business s’y prête, ca peut être pour vous le bon timing pour les contacter.
Google Alerts ou BuzzSumo c’est la base.
Incertitude économique (comme une récession).
On est en plein dedans, et si pour certaines boites c’est la moïse, pour d’autres c’est le meilleur timing du monde.
Pas de mystère soyez proche des équipes de votre cible.
(Du moins vos cibles les plus importantes).
Participation à une conférence/webinaire sur une thématique spécifique.
Si vous votre produit fit le thème de l’évènement en question, vous serez sûrement pertinent !
Inscrivez-vous au contenu que consomme votre cible, partagez-leur des évènements, mêmes ceux que vous n’organisez pas, et vous devriez obtenir quelques résultats.
Quel message envoyer pour casser la baraque ?
Je ne vais pas écrire ici un énième exemple de cold email mais je vais plutôt conseillé à Pat d’utiliser le framework ELMR pour écrire ses emails.
ELMR : Émotion - Logique - Motivation - Récompense
L'émotion : Créez une émotion avec une mise en situation de votre cible dans un moment de douleur.
Logique : Votre cible doit pouvoir être capable de justifier son émotion et son envie d’acheter votre produit avec des arguments logiques. (Testimoniaux, preuves sociales, …)
Motivation : À l’aide des 2 premiers éléments vous avez créé de la motivation. Réduisez maintenant les frictions pour la préserver et faire en sorte que votre cible clique sur votre CTA.
(L’exemple extrême : Amazon et son checkout en 1 clic.)Récompense : Après que votre cible ait cliqué sur votre CTA et réalisé l’action voulue, vous devez être capable de la récompensé.
Cela va impacté positivement l’expérience client avec votre marque.
Dans la prochaine édition (dans 15 jours), nous verrons :
Comment Pat peut adapter le Framework AARRR pour booster son activité :
C’est quoi AARRR ?
Les erreurs communes avec ce Framework.
Encore des trucs chouettes !
Un outil pépite :
J’ai découvert l’outil Tango qui permet de créer des playbooks en quelques minutes. Tout simplement game changer pour moi.
Comment ca marche ?
Une extension chrome enregistre vos clics et vos actions pour ensuite compiler tout ca dans un PDF personnalisable et partageable. La version gratuite fait largement le taffe.
Un replay avec des stars du growth :
Le sujet : “Sales Ops, Growth... Industrialisez votre outbound en 4 étapes” organisé par Captain Data, Growth.Talent et Scalability.
Avec des speakers comme Benjamin Donteville, Marc Francis et Jérémy Goillot.
Le replay c’est ici ✌️ - C’est de l’or en barre. 💎