Mon framework secret: S.I.P.
Mon système pour impacter la croissance de lemlist
Tu as sûrement déjà vécu une des ces situations :
Le churn explose.
Le taux de conversion s’écroule.
Les campagnes ne performent plus.
Et là, panique. Tout le monde se met à brainstormer.
“On doit refaire la landing.”
“Ajoutons une nouvelle séquence d’onboarding.”
“Changeons la pricing page.”
etc, etc…
Mais la vérité, c’est que la plupart de ces actions sont des pansements.
On attaque les conséquences visibles… sans traiter la cause réelle.
Du coup le problème est toujours là.
Le framework SIP, est une méthode que j’applique.
C’est un système simple pour passer de:
“notre croissance est bloquée” → à “voici le vrai problème et comment on le corrige”.
1. Symptom : identifier le vrai signal
Un symptôme, c’est un signal de surface mesurable.
Pas un jugement. Pas une impression.
Exemples corrects :
“Free→Paid conversion à 3%.”
“Churn +4 pts en 2 mois.”
“Pipeline coverage tombé sous 2x quota.”
Mauvais exemples de symptôme:
“Notre onboarding est nul.”
“Le produit ne retient pas les users.”
Pour être un vrai symptôme, il doit être :
Quantifiable
Temporel
Business-critical
La clé, c’est d’éviter de confondre cause et conséquence.
Exemple :
“Notre revenu baisse.” → Pourquoi ?
“Parce que le churn augmente.” → Pourquoi ?
“Parce que les users n’utilisent pas la core feature.” → Pourquoi ?
“Parce que l’onboarding demande des intégrations compliquées.”
👉 Si tu ne peux pas le mettre sur un dashboard, ce n’est pas un symptôme. C’est une excuse.
2. Investigation Path.
⚠️ Ne jamais sauter directement à l’exécution
Une fois le symptôme clair, tu le passes dans 5 prismes :
A. ICP Fit — attire-t-on les bons profils ?
Vérifie le profil de tes clients payants vs tes signups.
Red flag : 60% des leads n’ont ni budget ni autorité.
B. Funnel — où le flux casse ?
Mappe impressions → clics → signups → activation → paid → renewal.
Red flag : 80% finissent le signup form mais seulement 20% touchent la feature clé/d’activation.
C. Produit — atteignent-ils vite la valeur ?
Mesure le TTFV (time-to-first-value).
Red flag : 70% des churnés n’ont jamais utilisé la feature principale.
D. Message — la promesse correspond-elle à l’expérience ?
Compare ads → LP → onboarding.
Red flag : CTR haut, signup CVR bas = mauvais message.
E. Data — as-tu la visibilité ?
Vérifie que tu trackes activation, aha moment, churn cohort.
Red flag : impossible de dire si un user a signé puis abandonné, ou a essayé et bloqué.
👉 La croissance meurt quand tu règles… le mauvais problème.
3. Possible corrective actions : réparer la cause, pas les symptômes
C’est ici que la plupart des équipes échouent.
Elles posent un patch là où ça gratte.
Elles pensent “solution rapide” au lieu de “cause racine”.
Mais tant que tu ne traites pas le bon problème, tu ne fais qu’acheter du temps.
👉 Le but des corrective actions n’est pas d’avoir plus d’idées.
C’est de faire moins, mais sur ce qui débloque vraiment la croissance.
Quelques cas concrets :
ICP mal défini
Tu attires les mauvais profils. Tu peux optimiser ton funnel autant que tu veux, ça ne convertira jamais.
➡️ Coupe les campagnes hors cible, revois ton ciblage, repositionne ton message.
Funnel cassé
Tu as du trafic, des signups… mais ça casse à une étape.
➡️ Supprime la friction exacte à cet endroit (SSO pour le signup, moins de champs, pricing plus clair).
Une micro-barrière peut coûter 50% de conversion.
Produit bloquant
Tes users n’atteignent pas la valeur de ton produit. (Pas assez vite en tous cas).
➡️ Ajoute un mode démo, des données d’exemple, un onboarding par rôle.
Ton job n’est pas de “faire découvrir” ton produit, mais de livrer la valeur perçue le plus vite possible.
Message “over-promising”
Tu vends un rêve qui ne correspond pas à la réalité.
Résultat : tu signes des gens… qui churnent direct.
➡️ Réécris le headline, aligne la promesse avec l’expérience réelle, ajoute des preuves spécifiques à ton ICP.
Pas de data
Tu bosses à l’aveugle. Tu ne sais même pas si tes users ont cliqué, activé, ou juste quitté ton produit.
➡️ Mets en place ton tracking stack, crée un dashboard funnel, installe une scorecard hebdo.
👉 La vraie vérité : un mauvais ICP ou un mauvais message tuera ta croissance plus vite qu’un funnel cassé.
Exemple concret d’application :
Symptôme : Churn qui grimpe de 8% → 14%.
Investigation :
ICP : beaucoup plus de SMB onboardés sur les 2 derniers mois, alors que le produit est conçu pour le mid-market.
Les SMB testent plus vite, mais churnent plus vite (petits budgets, moins de process, adoption partielle).
Le mid-market, lui, intègre vraiment l’outil dans son stack (moins de volume, mais plus de rétention).
👉 C’est un vrai décalage d’ICP qui gonfle artificiellement le volume de clients, mais détruit la valeur long terme.
Funnel : activation tombée à 25% (vs 60% avant). Les SMB s’inscrivent, mais ne vont pas au bout du setup.
Produit : onboarding trop lourd, basé sur des intégrations avancées. Pour une petite boîte, c’est déjà une barrière.
Message : promesse “Launch in minutes”… alors que la réalité = plusieurs heures de mise en place. Contradiction flagrante.
Data : aucun event “intégration complétée” → impossible de voir où ça bloque vraiment.
Possibles actions corrective:
Le but ce n’est pas de tout appliquer, mais plutôt de lister ce que la partie investigation a démontrée. Et de choisir ce qui va avoir le plus d’impact.
Couper les campagnes SMB et cibler mid-market.
Si ton produit est pensé pour des boîtes plus structurées, attirer trop de SMB te crée du volume mais pas de rétention.
Les campagnes marketing doivent filtrer par taille d’entreprise, budget, use case. Il faut que tu craques l’acquisition sur ta cible.
Rendre les intégrations optionnelles + ajouter un mode démo.
Un SMB ne va pas investir du temps à intégrer un outil complexe. Mais il peut quand même tester la valeur si tu lui donnes un environnement pré-rempli.
Pour le mid-market, le mode démo n’est pas la finalité, mais il accélère le proof-of-value en interne.
Réécrire la promesse.
“Launch in minutes” est sexy, mais destructeur si ce n’est pas vrai.
Il vaut mieux promettre “un système fiable qui s’intègre dans vos process” → ça attire les bons clients, et ça évite de décevoir les autres.
Tracker l’événement clé (“intégration complétée”).
Sans cette donnée, tu ne sais pas si le problème est que les users ne commencent jamais… ou qu’ils commencent mais abandonnent au milieu.
Cette granularité change complètement la roadmap produit et peut te montrer des opportunités commerciales.
Suivi hebdo par cohorte (SMB vs mid-market).
Le churn global ne veut rien dire si tu mélanges des ICP très différents.
En séparant les cohortes, tu vois immédiatement où ton produit tient la route, et où il détruit de la valeur.
La logique globale derrière l’exemple
Ce cas illustre pourquoi le SIP est puissant :
Le symptôme visible était : “le churn explose.”
Mais en creusant, tu découvres que la vraie cause était : l’ICP mal aligné → trop de SMB onboardés alors que le produit est pensé pour du mid-market.
👉 Sans cette démarche, la tentation aurait été classique :
Refaire l’onboarding.
Ajouter des features pour “sauver” les SMB.
Lancer plus de campagnes pour compenser.
Toutes ces actions auraient pris du temps… sans corriger le vrai goulet.
La bonne réponse était de réaligner le triangle acquisition → produit → message avec l’ICP initial.
Les points à retenir
Plus de volume ≠ plus de croissance. Attirer les mauvais profils gonfle tes chiffres… et ton churn.
C’est cool pour ta weekly review, mais pas pour l’ARR.
Chaque ICP a un cycle de vie et un niveau d’exigence différents.
SMB : veut du rapide et pas cher.
Mid-market : veut de la stabilité et de l’intégration.
La croissance ne casse jamais “par hasard.”
Elle casse là où ton système est désaligné : ICP, funnel, produit, message ou data.
Et ce n’est pas seulement pour réparer
Le framework SIP n’est pas utile uniquement quand tout part en vrille.
Tu peux aussi l’utiliser de façon proactive, pour trouver de nouveaux axes de croissance.
Exemple :
ton objectif est d’augmenter la conversion free trial → paid de +3 points.
Pas un “problème flagrant.” Mais une opportunité.
Tu peux appliquer SIP de la même manière :
Symptôme : conversion FT→Paid = 7%, objectif = 10%.
Investigation :
ICP : est-ce que les bons profils arrivent en trial ?
Funnel : où se font les décrochages ?
Produit : le moment “aha” arrive-t-il assez tôt ?
Message : la promesse correspond-elle à l’expérience d’essai ?
Data : a-t-on les bons events pour suivre l’activation ?
Actions : peut-être simplifier le setup, raccourcir le time-to-value, ou tester une nouvelle promesse côté acquisition.
👉 SIP n’est pas seulement un outil de réparation.
C’est aussi un outil de croissance offensive.
La bonne démarche :
La prochaine fois que tu vois un indicateur se dégrader… ou qu’un KPI ambitieux est fixé, ne saute pas directement à la “to-do liste magique.”
Passe ton problème (ou ton objectif) dans le SIP.
Identifie le vrai signal.
Diagnostique avec méthode.
Choisis une action qui attaque la cause.
C’est comme ça que tu évites le bruit, et que tu trouves des leviers qui tiennent.
Pour les courageux qui ont lu jusqu’au bout, voilà un petit GPTs cadeau pour mettre en pratique le framework SIP.
