Les deals perdus dans un CRM : une mine d'or ? 💰
Comment réactiver ces deals ? À quel moment ?
En BtoB, le taux moyen de réussite de closing des deals est de 47 %, tous secteurs confondus.
Si 28 % des deals perdus sont attribués à la concurrence, les 25 % restants de deals perdus sont généralement dus aux raisons suivantes :
Comment capitaliser sur cette réserve de deals perdus ?
Avant de commencer : j’ai besoin de vous ! 👋
Si tu travailles dans une start-up, que tu gardes un œil sur la liste des deals perdus dans le CRM, je souhaiterais prendre 15 minutes de ton temps.
J’ai besoin de challenger mon projet. Je t’invite à répondre à la newsletter pour qu’on trouve un créneau ensemble ou remplir le formulaire sur cette page et je te recontacte rapidos.
Le projet c’est : DealRevive.
Le principe est simple :
Vous exportez la liste des entreprises avec des deals perdus.
Vous l’importez sur DealRevive.
Dès qu’un évènement se passe pour une des entreprises j’envoie la data dans le CRM et réactive le deal !
Comment gérer les deals perdus ?
Pour simplifier, il est essentiel de commencer par être capable de segmenter les raisons pour lesquelles vous n'avez pas conclu dans votre CRM, puis de les sous-segmenter. Les raisons les plus courantes sont les suivantes :
Les raisons qui reviennent le plus souvent sont :
Mauvais timing.
Trop chère.
Mauvais interlocuteur.
Le service ou le produit ne correspond pas vraiment au besoin.
Les compétiteurs.
Pourtant pour chacune d’elles, il y a des sous-raisons qui peuvent tout changer lorsqu’il faudra réactiver un deal.
Voyons ca de plus près :
Mauvais timing :
Est-ce qu’il leur manque quelqu’un en interne pour gérer votre produit ?
Est-ce qu’ils sont assez nombreux pour que l’utilisation de votre outil soit justifiée ?
Est-ce qu’il y a un turn-over au niveau des décisionnaires ou des responsables de budget ?
Ils ont tout simplement pas encore réfléchis avec leurs équipes et/ou les parties prenantes et ont besoin de temps.
Trop chère :
L’entreprise n’a tout simplement pas le budget. (Pour de vrai).
Votre interlocuteur n’a pas bien saisi la valeur de votre produit.
Mauvais interlocuteur :
Votre lead n’a pas vraiment l’intention d’acheter et donc ne vous mettra jamais en relation avec un décisionnaire.
Votre lead n’est pas votre champion, et donc ne soutient pas votre projet en interne.
Votre lead ne saisit pas bien pourquoi il devrait demander du temps à son boss pour vous écouter.
Vous parlez à la mauvaise cible. - Mauvais ICP interne : VP sales vs. VP marketing par exemple.
Le service ou le produit ne correspond pas vraiment au besoin :
Entre ce que votre site web et votre produit racontent il y a 2 univers. Du coup, entre ce que vous vendez et ce que votre lead imagine, il y a aussi 2 univers.
Similaire au point précédent, vous parlez au mauvais ICP mais au niveau de l’entreprise, pas de l’interlocuteur.
Les fonctionnalités ne répondent pas assez clairement au besoin du lead.
(Vous avez le droit de bombarder le channel Slack #feedback-product et de gronder le PM).
Les compétiteurs :
Là c’est compliqué de tout lister, et c’est moins pertinent pour le moment.
Quoi faire maintenant ?
On va reprendre notre liste et voir ce qu’on peut faire.
Tout d’abord, n’hésitez pas à capitaliser sur les contenus que vous créez.
Ensuite pour chaque cas, il faut surveiller et revenir au bon moment pour espérer réactiver une opportunité.
(C’est pour ca que DealRevive va vous changer la vie). 😉
Mauvais Timing :
Turn-over des décisionnaires : Restez en contact avec les décisionnaires, même s'ils quittent l'entreprise. Vous pourriez ouvrir un nouveau deal dans une autre entreprise.
Réflexion en équipe manquante : Proposez une session de découverte avec leur équipe pour discuter des bénéfices de votre solution.
Trop chère :
Budget limité : Offrez des options de paiement flexibles, telles que des plans d'abonnement mensuels ou des réductions pour les paiements anticipés.
Manque de compréhension de la valeur : Bombardez sur les bénéfices au lieu de parler de vos fonctionnalités. Utilisez aussi des études de cas ou des témoignages clients qui sont pertinents avec votre lead.
Mauvais interlocuteur :
Lead peu enclin à acheter : Ne mettez pas une pression inutile, essayer de trouver un autre champion dans l’entreprise.
Manque de soutien en interne : Identifiez les parties prenantes internes qui pourraient soutenir votre solution et travaillez avec le lead pour les impliquer. Par le biais d’un projet pilote par exemple.
Mauvaise cible : Prenez le temps de monter les échelons. Créez du lien et justifier votre besoin de parler à la bonne cible avec de bonnes raisons.
Il n’y a rien de pire que de donner l’impression “d’utiliser” une personne juste pour rentrer en contact avec une autre.
Service ou Produit inadéquat :
Écart entre la promesse et la réalité : Alignez votre message marketing sur les fonctionnalités réelles de votre produit ou service. Reprenez tout depuis le début. AKA prenez le temps de connaître votre cible avec des petites interviews clients.
Inadéquation des fonctionnalités : Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe produit pour adapter votre solution aux besoins spécifiques du lead. Si des ajustements sont nécessaires, faites-les rapidement pour montrer votre engagement envers leur succès.
Renvoyez un e-mail sur vos nouvelles fonctionnalités + bénéfices à ces deals !
Compétiteurs :
Amélioration continue : Analysez la concurrence et utilisez les informations pour améliorer votre produit ou votre offre. Restez en contact avec les prospects pour leur montrer comment vous évoluez pour mieux répondre à leurs besoins.
Créez du lien : Les deals perdus en raison de la concurrence sont inévitables. Gardez une relation ouverte avec ces prospects pour être leur premier choix la prochaine fois.
En conclu :
Dites-vous que vous avez déjà investi du temps et de l’argent pour acquérir un contact, le nurturer, et l’amener devant un membre de l’équipe vente.
Réactiver des deals perdus permet d’amortir ces coûts, et sur du long terme, une stratégie de réactivation bien ficelée amène des super gains.
Une petite vanne pour clôturer cette édition !
