10 biais cognitifs utiles en Growth Marketing
Des biais activables sur le framework AARRR
Pourquoi utiliser des biais cognitifs ?
Les biais cognitifs sont des erreurs de raisonnement que nous commettons tous de manière inconsciente, ce sont en quelque sorte des raccourcis de pensée. Utiliser ces biais permet d’augmenter vos taux de conversion, votre rétention, etc.
C’est une base importante à traiter et un petit rappel pour ceux qui l’ont déjà lu ne fait jamais de mal.
1. Biais de confirmation :
Les gens ont tendance à rechercher des informations qui confirment leurs croyances ou attitudes existantes.
👉 Exemple : C’est super utile pour votre stratégie de contenu, qui peut, par exemple, traiter des croyances les plus fortes de votre audience.
2. L’aversion à la perte :
Les gens sont plus motivés par la crainte de perdre quelque chose que par la perspective de gagner quelque chose. Autrement dit : les gens sont souvent plus attachés à ce qu'ils ont déjà qu'à ce qu'ils pourraient avoir.
👉 Exemple : Les pubs Durex, qui vous montrent la perte de votre quotidien confortable “à cause” des enfants. Ils mettent l’accent sur les conséquences de ne pas utiliser leurs produits.
3. L’effet de Halo :
C’est ce que votre branding doit générer comme goal ultime. Les gens ont tendance à évaluer une entreprise sur la base d'une impression globale.
👉 Exemple : Le marketing d’influence, les partenariats, etc. sont des stratégies qui vont impacter l’effet de Halo.
Il est d’ailleurs parfois difficile de trouver de bons partenariats. Du coup je partage 2 sites qui m’ont été d’une grande aide. (C’est pas sponso) !
Reachmaker - C’est simple d’utilisation, et c’est facile d’entrer en contact avec des acteurs qui partagent la même audience que vous.
SparkToro - C’est assez connu comme outil, et franchement ça dépote.
4. L’effet de rareté :
Les gens ont tendance à valoriser davantage les choses qui sont rares ou difficiles à obtenir.
Si vous avez besoin d’exemple, je vous propose de jeter un œil au marché des sneakers.
À noter, que l’effet de rareté, s’amplifie lorsqu’il s’active à travers une communauté. Il doit y avoir du désir autour de votre produit pour que l’effet de rareté s’applique.
5. La preuve sociale :
Les gens sont plus susceptibles de faire confiance à un produit ou à un service s'ils voient que d'autres l'utilisent et l'apprécient. D’ailleurs cette étude de 2020, de Trustpilot, montre que 9 clients sur 10 checkent les avis clients avant d’acheter.
👉 Exemples :
Apple et leurs boutiques transparentes pour que vous soyez témoins du nombre de client.
Les contenus UGC très populaires en e-commerce.
6. L’effet d’ancrage :
Nous basons nos jugements de valeur sur la première information qu’on va recevoir.
👉 Exemple pour une SaaS BtoB : Les pages de pricing, avec le montant le plus élevé affiché en premier, donne une impression de “bonne affaire” sur les plans suivants.
7. Le goal gradient effect :
C’est ce qui a amené le web à se gamifier. Les gens sont plus motivés à compléter une tâche lorsqu'ils approchent de la fin.
👉 Exemple : Duolingo !
8. Effet de familiarité (Mere-Exposure Effect) :
Tout le monde a tendance à préférer les choses qui leur sont familières.
👉 Exemple : C’est aussi pour cette raison que pour favoriser l’adoption de votre produit vous devez utiliser au maximum des patterns d’utilisation déjà connus.
Exemple de l’exemple :
Tinder et le swipe de droit à gauche pour valider ou passer son tour sur une personne.
Les applications de rencontre qui ont suivi, ont toutes utilisé le swipe pour faciliter l’utilisation de leur produit.
9. Biais d'autorité :
On a naturellement tendance à faire confiance et à suivre les conseils de personnes qui représentent une autorité.
Cet effet est lié à l’effet de Halo. Les équipes marketings ont souvent pour but de faire en sorte qu’une marque devienne autorité sur son marché. En étant LA référence.
👉 Exemple : être invité sur le podcast d’un expert marketing pour donner des conseils va vous donner une légitimité sur ce marché.
10. L’effet de primauté et de récence :
Les gens ont tendance à se souvenir plus facilement des informations qui sont présentées en premier et en dernier, par rapport à celles qui sont présentées au milieu.
👉 Exemple : Pour vos séquences d’e-mail, ne partagez pas l’élément le plus important en plein milieu de votre pavé. Votre argument censé apporter l’effet WOW, doit être à la fin ou au début.
Un sénateur américain un peu trop relax durant un vote législatif sur Zoom. (La séance était en live sur Youtube…)
Le truc méga cool de la semaine : j’ai reçu ce petit mail qui fait plaisir de Substack. Donc un grand merci à vous ! ❤️
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